«Нам это ни к чему»: аргументы против автоматизации продаж и ответы на них
В этой статье
Торговля сельхозтехникой, стройматериалами, продуктами и удобрениями устроена сезонно: полгода отдел разрывается, полгода отдыхает. В Ростове-на-Дону это добавляет к обычным возражениям ещё одно – «не вовремя». Ниже разобраны шесть аргументов, которыми откладывают автоматизацию отдела продаж, и то, как каждый из них выглядит со стороны цифр, а не ощущений.
«Сезон, сейчас не до перестройки»
В сезон отдел и теряет больше всего: входящих втрое больше обычного, и часть из них не доживает до ответа. Работа при этом не останавливает продажи – настройка идёт параллельно, а переключение телефонии переносится на нерабочее время. Начинать имеет смысл за месяц до пика, а не после него: полный проект укладывается в три-четыре недели.
«Продажи идут по знакомству, система тут лишняя»
Знакомство приводит клиента, но не удерживает его. Как только менеджер уходит, вместе с ним уходит история договорённостей, особые условия и обещанные отсрочки – восстановить это по переписке в личном телефоне невозможно. Карточка клиента в системе оставляет всё это компании, а передача базы новому сотруднику занимает день вместо квартала. Личные связи менеджера остаются его сильной стороной, но перестают быть единственным местом хранения клиента. Заодно снимается вечный спор о том, чей это контакт: в системе видно, откуда он пришёл и кто с ним работал.
«Менеджеры в полях, им не до карточек»
Поэтому мы и не заставляем их заполнять формы. Что делается без участия человека:
- звонок с мобильного попадает в карточку клиента вместе с записью;
- сообщение из мессенджера прилетает в ту же ленту переписки;
- задача на следующий шаг ставится автоматически при смене этапа;
- счёт формируется по шаблону и уходит клиенту с телефона.
Автоматизация работы менеджеров на выезде – это два-три касания в приложении за сделку, а не отчёт вечером.
«Пробовали, через месяц вернулись в тетрадь»
Так бывает почти всегда, когда систему включили, но не переложили в неё реальный процесс. Мы начинаем не с настроек, а с прослушки звонков и разбора сделок за последний месяц: где именно они зависают и что менеджер делает руками. Порядок в отделе задаётся регламентом и обязательными этапами, а не набором включённых функций.
«У нас дилеры и филиалы, слишком сложно»
Сложность аргументирует не отказ, а более внимательный разбор перед стартом. На практике это выглядит так:
- розница, опт и дилеры разводятся по отдельным воронкам с общими отчётами;
- филиал видит свои сделки, руководитель – картину целиком;
- входящие распределяются на ответственного по региону и товарной группе;
- условия и отсрочки хранятся в карточке контрагента, а не в голове менеджера.
Чем сложнее сбыт, тем быстрее окупается общая воронка: сравнивать подразделения становится корректно. Такие проекты дороже типовых, поэтому смета считается после интервью, а не по прайсу.
«Нам нужен один отчёт, а не проект»
Бывает и так, и это нормальный запрос. Отчёты руководителя отдела продаж ставятся отдельно: от 70 000 ₽ и полторы недели, если данные уже копятся в системе. План-факт, конверсия по этапам, длина сделки, зависшие сделки и причины отказов появляются без выгрузок в Excel и без правки задним числом.
Где в смете живут деньги
Экспресс-настройка воронки – от 55 000 ₽ за пять рабочих дней, полная автоматизация отдела продаж – от 190 000 ₽. Разброс дают три вещи: число менеджеров, набор каналов заявок и глубина контроля качества. Сопровождение после запуска стоит от 18 000 ₽ в месяц и берётся по желанию, первые 30 дней доработок входят в проект.
Возражения – это нормально, ненормально решать их молча в свою пользу. Расскажите, как продают у вас сейчас, и мы разберём, что закрывается настройкой, а что требует изменений в самом отделе. Соседние услуги собраны в разделе автоматизации бизнеса, а если системы ещё нет, начните с внедрения CRM. Телефон для разговора – +7 (901) 417-22-12.
